企画料…ってけっこう難しいが……

[ 2009年08月10日 ]

014.zeirishihoshu011.jpg■企画料の話……第2弾ですが……

士業は一般的に協定価格で報酬規定を作っていますが、これをどう士業が使っているかを見てみましょう。
 東京税理士会が調査した調査がありますが報酬規定はないとする回答が多いのと同時に、請求要素は、売上金額、仕事の難易度、時間が、3大要素になっています。

広告業界やデザイン業界も、それなりに標準価格をホームページに掲示しているケースもありますが、価格を表示すればいいわけではありません。かえって金額でひかれるケースがも多いでしょう。

知的サービス業のおかれた実態がかいま見ますね。

前号で述べた定価方式、見積方式のいずれにせよ、依頼主に対する明確な、納得のできるプレゼンが必要でしょう。ちょっと前号をもう少し説明しましょう。
■定価方式に、見込客は「低額」を期待する
 知的サービス業は、発注者側からは業務品質に期待され、受託する知的サービス業は、報酬を期待する。だが、品質は不明確なことが多く、ミスマッチが非常に多いのが現実。
 定価方式か、見積方式かという前に、業務品質がしっかりした水準にあるのかが問題視されます。したがって自社の定額を通したければ、知名度や業界ナンバーワンクラスの信用が必要です。これはなかなか難しい。
 低額を避けられるのは、3つの視点を明確化することが必要でしょうね。
1.無料相談から、上手に誘導できる手段と明解な仕組みがあること
2.圧倒的な成果が見込客に理解され、結果的に高額報酬を納得される
3.紹介など、第3者のコミュニケーションが入りやすいこと
 (顧客の、「利用者サイドからの声」などの掲載も含む)
 こうした実績、工夫をしないと、見込客の訪問も少なく、また無料相談は、量が増えるが、次の誘導回路がないと、無料相談だけで終りやすいでしょうね。
■見積方式は高額案件が多く、工夫が必要
 知的サービス業は、コンサル業に代表されるように、調査から始まり、仕組みづくりまで、煩雑な業務を伴うのが常で、時間がかかります。
 業務が煩雑なために見積りが必要になるが、発注者(依頼主)と受託者である知的サービス業との間に、当然ながら業務への理解レベルに差ができる。これをカバーするために、大枠的な一式方式での合意するものの、一式にせよ、見積りの積算根拠の明示が必要で、概ね4つの方法があります。
 『時間人(人工)方式』は、人員時間(日)単価×時間(日)数で示す方式で、建設業では古くから行なわれていた人工(にんく)方式と同様の方法。
 『単価積上方式』は、単価と数量を明示しての積上方式で、印刷物など制作業務の一般的な方法だ。さらに制作料や企画料、手数料、管理料などが上乗せされる。メーカーの生産コストを乗せる手法と同じ方法だが、ノウハウの差別化ができないと、低価格見積り競争に終始。
 『等級価格設定方式』は、コンサル業でよく利用される方式で、どのクラスの人材が投入されるかを明示して業務品質を保証。
 『業務価格設定方式』は、一般には知られていないものの、企画塾では、非常に古くから実績のある方法で、事後いずれ詳細に紹介します。多少の実績なども重要だが、知的サービス業に、ほとんど理解がないと一般的に思われていた70年代後半から、制作や処理業務をしなくても経営が成り立つ状況をつくれた経緯があります。

企画料…そして報酬……いろいろ、ややこしいでしょうが、徐々に解明してゆきますから、ちょっと気長にお付き合いくださいね。