いろいろな企画料(報酬)のタイプ

[ 2009年08月21日 ]

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…他の知的サービス業も観察し、自分の報酬や生産性を考える…

左図にヒストグラム(度数分布、柱状グラフ)と、ラジアルチャートを簡単に示していますが、この見方を示しましょう)
 ヒストグラムは、ヨコ軸に顧客数(顧問先数)をとり、タテ軸に1件あたりからの報酬(企画料/売上高)を表現しています。これはわかりますね。ここでは以下、報酬と表現します。

で、右にはラジアルチャート(放射図)も、統計的なものというより概念的に見て頂ければいいでしょう。ちょっと見にくいかな?
●報酬は、上記にも述べた、1件当りの報酬(概念的な粗利額)。●営業力は、ご用聞き、戦略的営業にかかわらず、積極的に対外コミュニケーションを図っている目安。●成長性は、業界全体の成長の可能性を示唆。●安定性は、その経営形態から持続的な安定性があるかの目安。会計事務所は、成長性は少ないが安定性は抜群の仕組みがある。●生産性は、単位時間あたりの粗利額の目安。●顧客数は、文字どおり取引顧客の数。

 ここでは『顧客数×報酬』を軸に、各種の知的サービス業の実像をみましょう。一般的に、同業とは見ていない業種と比較してるので意外に感じる部分もあるかと思いますが、まずはご覧頂きましょう。
■高報酬だが、少顧客数のコンサルタント会社
 コンサルタント会社は専門性が高いが、プロジェクトあたりの人員×時間がかかり生産性は決してよくない。高報酬を必要とする結果、依頼主は多くない。高報酬は継続性がなく、経営の安定には、新規顧客の獲得が必要で、営業機能強化が必要でコスト増となり、さらに高報酬が要る。高報酬を得ながら安定せず、経営を論じて自社は不安定という矛盾を抱えるのがコンサル会社の特色。
 もともと人材が付加価値を生産しており、経営が不安定になると、離合集散を繰り返し、個人コンサルタント事務所になりがち。
 システム会社も同様に、ソリューション(問題解決)を標榜しながらコンサルタント会社と同様のパターンに陥りやすい。
■月額顧問料という安定構造を持つ会計事務所
 会計事務所は、知的サービス業のなかで、恵まれた収益構造(月額顧問料と決算報酬)で収益を確保。顧客数も非常に多く、月次の実態は処理業務(名目は顧問料)だが、儲かると節税、厳しいと資金需要対策という経営者の泣き所を押えての非常に安定した知的サービス業だった。
 扱う商品(サービス)が、経営者の節税や資産など、非常に関心が高いために存在感は大きい。問題は大半が赤宇の時代になり、経営者の関心が、節税や資産どころではない時代に突入し、自由化が進むいま、メニュー整備が大きな課題となるだろう。
■落差の大きいデザイン事務所など
 デザイン事務所、編集プロダクション、映像制作会社などは、処理業務のなかでも専門性が高いが、実態は印刷会社や広告代理店の下請けという現実がある。社長兼デザイナーのプレイングマネージャー方式が多く、営業力に乏しいのがほとんど。ブランド力もあり、イラストやデザインで多額の報酬を得る事務所もわずかにあるが、大半が、規模は小さく、個人的経営になりがちだ。一説には、バブル期の3分の1~4分の1に市場が縮小していると、いわれている。
■営業能力と専門性で生きる制作会社
 ツール制作能力と、提案営業力に優れているのが制作会社であり、印刷物やデザイン、映像など多様な制作能力を自ら持つか、またコラボレーションで各種のツール制作能力を持つ。依頼主は、大企業から中堅企業、大手広告代理店で、マーケティング関連の制作担当部門の役割を担う。
 しかし売上増までの提案ノウハウを持つ会社は少なく、現実的にはツール制作費と印刷物へ手数料をのせてビジネスをし、印刷会社よりは、報酬を大きく得ているのが実態。
■顧客数で活路があるが、厳しい環境の印刷会社
 印刷会社は、銀行に次いで口座数(取引顧客数)が多い……これはすごいが、生かしていないのが寂しい!

 ご用聞き営業主体で、顧客との関係性では優位性を持つが、装置産業として印刷機の稼働率をあげるため、受注単価の下落競争で、非常に厳しい。
 増販増客、売上増に大きな影響を持つPTのツール制作能力に長じているものの、提案能力が少なく、市場は縮小傾向で苦戦が続いている。

 

 知的サービス業は、多様にありますね。会計人以外の士業もあれば、マナーや営業の教育会社もあります。ここでは特長のあるものを挙げたに留まりますが、こうした横断的に業種を見ることが、商品メニューの充実にも繋がりますね。

ま、順次、企画料、報酬の話をあきらかにしてゆきます。