企画会社、コンサル会社、士業のメニュー拡大

[ 2009年08月28日 ]

consulmenu02.jpg■裾野が必要な企画会社やコンサル会社
……企画会社やコンサルタントは高い知識を持つと自負する。しかし裾野の広くない高い山はなく、案外現場力に乏しいケースが多い。

そこから脱却しないと、ちょっと寂しいですね。

この、裾野の広さ……これが商品メニューの設定です。

いまは、単機能の業務しかなくても、中長期にどんな商品メニューを設定するかと意識していないと、あっという間に時間はたってしまします。

企画マン、デザーナー、士業、などの人たち(以後、コンサル会社と総称しておきます)は、専門知識を持つとはいうものの、ビジネスで独立してもほとんどワンパンカンパニーが多いですね。会社組織でも実質1人、奥様が秘書で自宅オフィスが95%、いや99%以上というのが現実でしょう。

「おたくの企業戦略は……」なんて指導(?)するコンサルが、スタッフは自分1人でしかない。これって自分の戦略はどうなってるんだろう……ってなケースがほとんどですが、ま、紺屋の白袴、医者の不養生……ってやつで、非常に多い話です。

私も似たようなものでしょうかね。とりあえずは10人少々くらいの会社にはしてますがね。

企画会社にしろ、コンサル会社にしろ、メニューを戦略的に作る必要があります。メニューは商品(サービス)メニューで、ちゃんと単価設定も含めてラインアップされるまでになると、しっかりした会社組織になり、企画料、報酬などが、定価で機能するようになります。

コンサル会社などは、そうした状況にしないと先がありませんね。

ちょっとそうしたメニューを中心に背景を示しておきましょうね。


コンサル会社のメニュー拡大を考える
■報酬と商品のピラミッドを考える
 これらの業態は専門性が高く、個人か、小規模な専門業で終り易く、トップみずから業務に関与する結果、モノカルチャー(単一業務)になってしまい、環境の変化に左右されやすいのが特色ですね。

この不況で、私のところにも実に多くのコンサルその他、知的サービス業の人達が、困って相談に来ていますが、まさにそうした理由です。

 安定性があるのは、会計事務所くらいですね。
 また営業力でクライアントを増やし、多少の大組織としても、ノウハウが属人化した業態が多く、組織は脆弱で、環境変化で一気に分散しやすい。この不況で広告会社や制作会社、デザイン会社は、けっこう雲散霧消していますからね。

 最近、40人くらい抱えていた有名経営者がやってるそれなりに注目されていた会社が、いま2人になってるらしい……って話を小耳にはさみ、ちょっと驚きました。


 対策としては商品メニューを構造的に構築するのが望ましいですね。
 報酬価格で考えるのが、まずは解りやすいため、価格ピラミッドと商品ピラミッドを同じくして解説しましょう。

ちょっと図が小さくて見にくいかもしれませんが、ごめんなさいね。

下段から解説してゆきましょう。
1・継続発信の仕組みをつくり、ファンづくりを推進する
 見込客をプール(累積)しなければ、自然減の顧客は必ずあり、補えないと、ビジネスは縮小しますが、これはどのビジネスでも同じ。

 この対策が継続発信で、有料か無料かは、自社のノウハウの力量によります。(著作は利益になりますが、DMは膨大なコストですね)
 地域で存在感があると、信用ができ、口コミによる自然発生的継続発信もあり、なにもしなくても結果、継続発信になっている場合もあります。
 一部のコンサルは、出版社から著作を依頼され、書店経由で継続発信し、結果的に見込客が蓄積します。

 もっとも出版社から継続依頼が来るには、安定的に1万部を超える販売部数が必要で、簡単ではありません。さらに執筆時間が膨大にかかり、結局、収益性の高いコンサル業に時間が割けず、少額の印税で終り、収支が極端に悪化するケースが実情です。

コンサルタントが本を出版するたびに、財布の事情が悪くなり、事務所をたたむ人も現実に多いのですが、こうしたバランスを見誤るからですね。
 一般的には、自前でニュースレター、メルマガ、その他の継続発信法をとらないと、見込先は蓄積できないですね。
2・無料(ないし低額)相談制度
 コンサルで、無料相談を設けるケースは希ですが、継続発信から問合せが来るようにし、気楽に来所してもらうことは必要でしょうが、事務所が自宅では、それもかないませんね。せめて事務所は必要でしょうが、すると年商は最低2千万くらいはいるでしょう。一般的に年商(年収ではありません!)500万円くらいのコンサル、デザイナー、企画マンは非常に多く、ちょっとハードルは高いかもしれませんね。

 事務所のない人は、ネット活用の無料相談もあります。このあたりは上手にセッティングしましょう。無料相談は受注までに時間がかかることが多いですが、心証もよく、、ファンづくりには欠かせないでしょうね。
 無料だと、コミュニケーションの仕方で「衣の下の鎧」を感じる人もあるため、低額相談料を設定するケースもあり、これは自分でいいバランスを考えるべきでしょうね。運営の仕組みのなかで考えればよく、無料相談から見込客は顧客段階を上昇し、ビッグビジネスも派生しやすくなります。
3・低額会員制度、低額顧問制度
 コンサル業などの不安定性は、時間をかけて高報酬を得る、ピラミッドの上位しか商品がないところが原因です。
 知的サービス業で唯一、安定性のある会計事務所は、月額の低額顧問制度をとり、やや高額な年1回の決算報酬という、二重構造という、なかなかいいビジネスモデルになってますね。もっとも今後は、電子申告や自由化の波に本格的に見舞われますがね。
4・教育・セミナー・ワークショップ
 コンサル業などは、ノウハウの高さが価値のために教育ビジネスが可能です。しかし、テキスト編集などの準備作業と、集客などが簡単ではありませんね。その結果、収益を伴わず、商品メニューにできないことが多いのも事実です。
 教育ビジネスは、対面して相互に情報を共有するため、信頼醸成に直結する。その結果、非常に上質の見込客を獲得しやすい。経営者を集めた教育やセミナーは、なおさらですね。

 したがってこうした活動を単純に収益のためとみるか、マーケティング(営業、販促)業務と見るかは、自社の戦略性によることになります。
5・その他
 6、7に示すコンサル業務については、コンサル会社の本業であり、割愛しますが、顧客や見込客の母数が多くなると、マッチングビジネス需要が増加しやすい。つまり顧客間市場が形成されやすく、この積極的な支援も、結果的に新事業支援などになりやすい。
 8の経営代行などは、今後、第三セクターが民営化などに伴い、営業機能、マーケティング機能強化が派生し、結果的に経営支援以上に、経営代行などのビジネスが派生する可能性が高いでしょう。

いろいろ商品メニューを概念的に示しましたが、ワンマンコンサル、ワンマン事務所では、なかなかそこまで手が回らないケースが多いでしょう。しかし、それも戦略的な視点次第です。

そのうちに、私の起業独立当時、どんな視点でスタートしたかもお話してみましょう。